今年行业竞争给人印象深刻的除了品牌不断打响多维战役，还有母婴门店的激烈竞争。我们之前通过实地走访预测关店率在30%左右，虽然早已进入后疫情时代，但母婴店关店现象并未停止，如何才能经营好门店已成为不少门店的痛中之痛。今天，笔者就与大家分享一些在走访过程中感知到能做好母婴店的5大元素。

吃苦耐劳，有实干精神

对部分母婴门店老板而言，管理门店真的是一份“悲喜交加”的差事。“喜”的是母婴行业因为消费人群庞大，且人群更换周期短，行业生命力强。“悲”的是，门店作为零售终端，老板需要了解并熟悉从战略发展规划到组织系统设计以及门店选址、店铺装修设计、商品品类规划、以及商品陈列再到商品采购，库存管理，活动策划、商品促销以及门店附加值服务一系列流程操作和管理，这无疑是一项非常繁琐且系统化的工作。

另一方面，母婴门店具有特殊的服务属性，基本就是365天正常营业，以及时保障消费者需求。正是他们的坚持，带给了很多家庭一份安心。比如有门店反馈：“半夜10点30左右，顾客打电话要腹泻奶粉，虽然心里千万个不愿意，但还是要去帮顾客拿货，只因为心里更多的是一份责任。”

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谈到今年上半年感触最深的事，一位单店老板针对个别门店年初涨价现象谈到：“一年365天从来没有假期，特殊时期为了不让宝宝断粮，直接住在店里，一天二十四小时都在。只要顾客有需要，全部送货上门。店里所有产品不涨价，该打折的打折，该优惠的优惠，不发国难财。”

我们还发现，母婴店店员很多是女性，但是送货、爬梯布置装饰、做活动早出晚归，她们一点也不输男性，也正是这种韧性让她们有机会成为顾客心中值得信任的人。不管怎样，越是在困难面前，我们越要有所有行动，因为办法总比困难多，有行动一定就会有收获！

对行业有清晰认知，并乐于学习

在倒闭的门店中，我们发现加盟店偏多，这让笔者不得不联想到一些小白欲通过加盟平台实现财务自由的现象。但市面上到底有多少加盟平台是可靠的呢？谈到该话题时，有行业人士认为：“关店10家也许6家都是加盟性质。而事实也是市面上不乏赚取加盟费的平台，这类平台的出现更多是在浇灭那些对创业怀揣着炙热的心，是有违道德的，同时也是在给母婴行业发展抹黑。”

但市场上也有一些门店连锁已明确形成较好的加盟模式或者联盟模式，比如南充乐贝家轻资产运作的直营式加盟，乐友孕婴童直营式管理，海南南国宝宝的合伙人模式等等。据了解，南国宝宝凭借该合伙人模式，短短两三年时间已在海南超过200家门店。

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奶粉圈多次强调，母婴店运营已进入综合性阶段，门店老板不仅仅是聚焦门店、店员，还需要对产品结构，产品品牌，消费者形成一定认知，并善于利用平台或者其他相关资料进行深入了解和学习。及时了解市场新变化，学习新技能，提高自己与顾客有效沟通的能力，而专业性就是母婴店与顾客对话越来越重要的筹码！

以客户为导向，坚持做服务

母婴店的难让不少门店不断怀疑自我，甚至形成了不管是游泳还是洗澡服务，现在都难让顾客难以抵挡隔壁门店的价格诱惑，客户真的很不稳定。真的是这样吗？相反，笔者这次在走访过程中发展，没有服务配套的门店，即使活动一波接一波，其客流量还是不及设有游泳，按摩，推拿等附加值服务的门店。

进店率低，开新难真的不是做不好母婴店的理由。因为即使大家认为现在消费者对线上消费很有依赖性，分流比较明显，但依旧有门店生意获得持续发展。而“以客户为导向，坚持做服务”就是他们的经营理念。

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孩子王四川分公司总经理李劲曾表示：“我们通过市场调研发现一站式购买服务就是母婴零售的发展机会，它是母婴行业顾客最需要解决的问题。我们只要为顾客提供全方位解决方案，就会给顾客留下不一样的口碑。孩子王的产品和服务都是以经营顾客关系，为用户创造价值为出发点。”

令笔者印象更为深刻的是，李劲分享了孩子王导购与客户交流的案例——帮助客户如何解决婆媳问题。由此可见从生活上融入消费者，就是他们明显优势之一。此前笔者也为大家分享了一家单店2小时业绩超过2000元，核心原因之一就是在顾客提出了自己的需求后，老板脚踏实地的为客户解决问题，满足需求，从而获得客户比较深入的认可。

主动性强，有创新意识

促销原本是利用产品明显的价格差对消费者有着一定吸引力的方式之一，但随着各大厂家、门店较为频繁的推出该类活动，普通的买赠、买减等活动对消费者的吸引力正在逐步弱化。

比如从笔者近日走访来看，不管是奶粉买4送1，还是买5送1，买10送3，3送1，又或者金额满500送50，满1000送100，诸多导购反映感冒的消费者不多，且活动期间的大单越来越少。这也说明消费者的理性思维越来越突出，门店经营思维也不应该停留在直接卖货上，而是能帮助消费者解决问题上。

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比如有门店遇到顾客宝宝腹泻不止又或者便秘的情况时，该门店的导购不仅会根据宝宝实际情况帮助顾客组合选购益生菌类产品，在顾客回家使用期间还会主动跟进宝宝情况，及时了解宝宝健康状况，以更有效帮助顾客解决问题。这样主动性强、有耐心的导购与消费者建立较好粘性就是时间问题。

另一方面，维护客户关系当然不仅仅是平时售后服务上，也需要让消费者认可你的独一性，这就需要门店呈现出你的创新之处。比如门店的体验服务是否能给到消费者不一样的感受，又或者门店举行的亲子活动能否带给顾客不一样的体验等等。

善于管理，居安思危

“要让打胜仗的思想成为一种信仰，没有退路就是胜利之路”这是笔者在朋友圈看到的一句话，这句话无疑彰显出了一种敢于拼搏的精神。在这种拼搏之下，我们也看到了身为门店管理者的一种居安思危的思想。

为什么有的门店能从1家店做到2家店，2家店做到3家店......再到100家甚至200家、300家，首先就是思维高度不一样。思维决定格局，有的人从一开始就是在为以后做打算，而不是局限于当下。也正是因为在这种格局之下，它的起点便会更高一些，但在作用于门店发展方面，好的管理一定起着关键作用。

因为一些门店产品优势并没有那么明显，但是门店管理和门店导购职业素养方面优势突出。不管是团队的活力，还是执行力都是它们发展的重要推力，而这一切的形成，背后一定少不了一个“承上启下”的优秀管理者。

总的来说，想要做好母婴店最核心的点还是在于如何让获得消费者认可，只有不断获得消费者认可，才能把门店优势最大化。而这种优势一旦形成，电商分流，一块钱差价导致客户流失，进店率低，客单价难做都将有机会有所改善。但我们也要明白，这个时代，没有人甘于停留，也从来不缺时机，运气从来都是努力的附属品。