文：张晓华

放眼全国，江浙沪的药品零售市场无疑是方沃土，但因诸如医保政策及开设门店的严苛要求等，使得诸多外来者却往往望洋兴叹。随着以分级诊疗为核心的医改一揽子政策的加速推进，这里的市场是否发生了变化？第一药店财智近期以宁波为例，进行了走访了解。

【市场纵览】

药店密度2258人/店，连锁率不足40%

目前宁波药品零售市场竞争情况颇为激烈。据当地业内人士介绍，在宁波将近700万的人口里，已经分布有3100多家药店，平均密度约2258人/店，但当地连锁率不足40%。

宁波作为经济比较发达的二线城市，不少外来连锁都非常看好这里的市场，早期进入宁波的外来连锁代表有老百姓与海王星辰。以海王星辰为例，其目前在宁波的门店数大约200家。

而宁波本土连锁中，具有代表性的当属宁波彩虹大药房和宁波四明大药房，两者在当地都有相当的影响力和口碑。同时，宁波下属的各县市也均有代表性连锁，如余姚的同泰堂、慈溪的宁波正源大药房和慈溪弘德医药连锁、象山的养生堂等等，他们在各自区域都积淀了一定的基础。

据当地业内人士介绍，宁波当地同行价格战依然打得激烈，但也逐渐回归到专业服务的竞争，而不是仅仅停留在“喊口号”上，未来宁波市场竞争将更趋理性和多元化。

医保宽进严管

据宁波当地连锁介绍，宁波市是“计划单列市”（即国家社会与经济发展计划单列市，是在行政建制不变的情况下，省辖市在国家计划中列入户头并赋予这些城市相当于省一级的经济管理权限），可以根据当地具体情况，制定包括药店的医保政策在内的相关政策。据了解，自2018年开始，宁波居民个人账户历年结余可以为本人和家人购买商业健康险，这让不少当地连锁开始加强与保险公司的合作，比如宁波彩虹大药房，在其门店购药都可以使用中国平安（健康尊享卡）支付。

与全国医保资质“宽进严管”的大趋势一致，近年宁波市场医保监管趋严的态势越发凸显。据当地连锁介绍，宁波医保统筹资金全部开放，实行全民参保，农保可以在医保店刷卡，同时保健食品、计生用品等也可以在医保门店陈列。但是严禁套刷现象，一旦发现违规行为，除了罚款，更有被吊销药品经营执照的顶格处罚。

此外，宁波在外配处方和分级诊疗上的探索也为当地连锁提供了承接院外处方的契机。在宁波，在社会药房购买处方药必须要有医生签字的外配处方，所以患者要到医疗机构就诊，然后医生线上录入处方，药房再通过医保卡内录入的处方进行配药。在分级诊疗政策的推动下，当前宁波很多患者逐步养成在基层医疗机构拿处方，到药店拿药的习惯，也促成了当地一批连锁探索以DTP、慢病管理等为核心的专业药房模式。以宁波四明大药房为例，其仅有53家门店，销售额却逾4亿元。究其缘由，除了专业性、服务力和口碑优势外，DTP药房对于宁波四明大药房的业绩贡献显著，是当地承接处方外流的成功代表之一。

【企业观察】

宁波彩虹大药房：坚守专业力和服务力

宁波彩虹大药房有限公司是宁波药品零售业龙头企业之一。据宁波新城医药有限公司（宁波彩虹大药房）总经理李海波介绍，2017年集团总体营收达13亿元。其中，宁波彩虹大药房实现营收4.8亿元，直营门店达130家；而备受瞩目的中医馆板块营收突破3亿大关，年门诊量突破百万人次，成绩斐然。

骄人业绩的背后，是宁波彩虹大药房在当地颇高的美誉度和深厚的顾客基础。

据介绍，宁波彩虹大药房“以质量求生存，以诚信促发展 ”为宗旨，确立了“人贵以命、药贵以德、业兴以诚”的核心价值观。 在清晰的企业价值观引领下，专业服务力的提升成为其运营过程中的重中之重。

宁波彩虹大药房董事长李桂德是学中药出身的，在企业成立之初就非常重视中医药的发展及员工的药学专业力。据了解，宁波彩虹大药房的店员每周培训一次，每次培训后安排考试以及检验培训的效果，不合格的还要重新培训。

此外，在店员店长培养方面，他们通过从“心法+武功”着手，即先从思想观点和工作方法上教育，再加强培训药学知识，专业技能等操作。同时，宁波彩虹大药房要求每位店长上岗之前，都必须在旗舰店进行历练、得到该店资深店长肯定并通过公司的考核。据了解，宁波彩虹大药房合格店长须具备“心法+武功”，即责任心、乐观心态、决心和专业力、沟通能力、执行力。

在这样的严格要求下，彩虹大药房员工的专业力和服务力都得到了消费者的肯定。值得一提的是，第一药店财智走访中了解到，在整体的价值观及企业文化熏陶下，宁波彩虹大药房的员工稳定性较强，在企业工作十几年以上的员工不在少数。

宁波正源大药房：加盟模式严管理，发力“新零售”

宁波市正源大药房有限公司目前共有门店104家，其中直营门店51家。以慈溪市为基点，分布在宁波地区各个县市乡镇。

加盟是正源大药房非常推崇的发展模式，其认为连锁经营的精髓在于加盟。而加盟不仅仅是输出商品，更重要的是输出经营和管理，以及理念和文化。加盟发展成本低、发展快，在药品零售业发展初期是连锁企业快速实现规模扩张和品牌效应的有效捷径，但是在药店加盟运营管理方面，国内公司大都处于发展初期，且对加盟管理重视度普遍不够，尚停留在商品配送获利的环节，没有真正对加盟店的规范发展给予足够的支持。

问题即机会，正源大药房表示，未来会在加盟发展中深度耕耘，一方面会提供商品品类规划、营销策划支持、会员平台搭建、人才队伍建设、专业培训支持等资源，安排专人到加盟门店进行专业督导。另一方面，从严管理：包括非药品和保健食品在内的所有产品由公司配送。

此外，正源大药房在直营门店上也下了不少的功夫，而因为抓住了乡镇市场的空白机会点，其盈利最好的门店基本上集中在这些被同行所忽视的地方。

随着新零售浪潮的来袭，正源大药房亦做了不少新的尝试。如在门店布点自动售货机等。

目前整个行业都在探索新零售，正源大药房理解新零售的本质是“三易”，即让消费者“易看、易摸、易得”，互联网技术让信息快速传播，这是“易看”的发展，从线上回归线下，强调二者的结合，突出体验场景是为了消费者“易摸”商品，而自动售药机是能把消费者“易得”做到极致的项目。所以，正源大药房对智能售药的未来发展趋势非常看好，并在2017年12月份，完成了对一家自动售货机研发运营公司的控股，预计2018年会有一定的发展和突破。

慈溪弘德医药：单店产出超出百强平均水平

随着分级诊疗相关政策的落地，作为宁波下辖的县级市，慈溪已经形成了分级诊疗氛围。据了解，在当地基层医疗机构，家庭医生签约已经较为普遍。如果是需要医保报销外配处方药，必须要到医疗机构和或者社区门诊部开配处方，才能到社会药店购买。

此外，慈溪社区门诊等基层医疗机构的报销比例较高，而且社区医疗机构会有政府专项基金拨款。

在此背景下，慈溪弘德医药零售有限公司开设了4家个体门诊机构，约29家零售门店，销售量直逼亿元，单店产出超2016年百强单店平均水平240万/年。据慈溪弘德医药副总经理张雅蕾表示，单店产出表现不错，主要有三方面原因：

一，他们在当地有非常强的群众基础和美誉度，这得益于他们始终以销售品牌药为主、同时坚持以良好服务和专业药学知识引导消费者；二是，作为原来医药公司改制的医药零售，其员工的专业实力突出；三是其处方药销售占比较高，很多消费者拿着外配处方配药首选到慈溪弘德医药拿药。

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