作者：沈春丽

来源：《孕婴童微报》杂志

4月22日上市公司安琪酵母披露，将营养健康业务成立全资子公司——安琪纽特股份有限公司。借此机会，《孕婴童微报》访问了安琪纽特股份有限公司董事长、总经理朱银宏先生。

4月22日安琪酵母披露，将营养健康业务成立全资子公司——安琪纽特股份有限公司。这也意味着，安琪看好后疫情时代国内营养品市场的发展，将进一步发力营养健康业务。

安琪纽特一季度销售额取得两位数增长

1991年，安琪酵母的第一款营养产品“智多星”酵母锌上市。彼时的国内营养品市场处于粗放式发展时期，由于产品利润高、技术壁垒低，国内保健食品生产企业达3,000多家。在激烈无序的市场竞争中，安琪酵母虽然很早就涉足保健食品领域，但一直没有将重心放在该业务上，直到2005年才成立安琪纽特营养健康事业部。

根据朱银宏先生的回忆，在安琪酵母的营养品业务发展中，有过跌宕起伏，也遇到过阵痛。“最困难的时候，我们一度面临着是否要放弃营养健康业务的艰难抉择。”朱银宏于1998年进入安琪酵母，2014年接管安琪纽特营养品业务。在接任之前，朱银宏主要负责公司酵母业务的销售工作，并从一名基层销售人员，做到了部门负责人。接手时，正值公司营养品业务发展的低迷期，当时朱银宏面临的最大挑战不仅来自于业绩，也来自于他必须转变的运营思维。“我必须从2B的工业品运作思维向2C的快消品运营思维转变，以适应新的行业特点。”以今日安琪纽特的销售成绩，我们不难看出，朱银宏的品牌运作模式是成功的。安琪纽特的营养产品主要围绕酵母营养展开，朱银宏表示，酵母的应用范围很广，它也是理想的天然营养源。虽然接管营养品业务的时间不算长，但朱银宏深谙一个道理——在营养保健食品行业，好的产品永远是根本，必须重视研发和品控。安琪设立了营养健康研究所、母婴营养研究所、营养学研究平台及博士后科研工作站等研发平台，每年在产品研发上的投入不低于销售收入的3%，科技领先已经成为安琪纽特的品牌基因。

目前，安琪纽特拥有新老两条生产线，老生产线于2012年建成投产。今年，安琪纽特又投资2.47亿，新建了全数字化智能工厂，该工厂年产值10亿元，建成后将成为国内同行企领先的数字化营养健康食品工厂。今年一季度，安琪纽特虽然深在疫区，但仍保持着两位数的销售增长，其中乳铁蛋白、益生菌、维C产品的增长幅度较大。在朱银宏看来，营养品行业是新冠疫情的受益者，疫情之下，国人的健康营养意识开始提升。当然，即使存在消费需求，但疫情期间面临物流受阻、供应链无法正常运转、生产停摆等难题，企业想要取得业绩增长也并非易事。

“安琪纽特的总部位于湖北宜昌，疫情前期，我们面临的最大难题是如何快速地将货物从宜昌发往全国。好在我们在全国每个省份都建有中转库，每年春节前，公司都会将总部仓库的库存转移到全国各地的中转库中。而对于那些特殊的缺货客户，我们也采取了灵活的物流运输方式，比如将汽运改成空运，以解决缺货问题。”

疫情后半期，安琪纽特面临的物流难题是如何将外地的原料包材发到宜昌，以保证生产。朱银宏坦言，这比前期的货物运输难度更大，为此公司加大了空运比例，付出了很大成本。通过改变运输方式，加之当地政府的支持，安琪纽特的原料运输虽然曲折，但最终得以成功解决。很多母婴业者可能有所不知，安琪纽特一季度的优异业绩，不仅来自于国内市场，也来自于它在海外市场的销售增长。朱银宏透露，安琪酵母40%的业绩来自于海外市场。与国内市场相同，海外市场受疫情冲击同样也带来了营养品需求量的上升。而且，欧美发达国家保健意识高于中国，这使得安琪的酵母葡聚糖及一些增强免疫力的功能性食品原料在海外的销量大大提升。

作为一家具有国际视野的跨国企业，安琪酵母早在2013年和2015年就分别在埃及和俄罗斯设立工厂。这两家海外工厂的建设和投产，抓住了国际市场的需求，经济效益良好。今年，在海外工厂的“抗疫”中，安琪也成功借鉴了中国工厂的防控经验。“国内疫情期间，我们就安排提前复工的员工在公司租赁的酒店住宿，降低感染风险。我们也把这个经验用在了埃及工厂和俄罗斯工厂，截至目前我们的海外工厂没有发现一起病例。”

新零售和母婴家庭消费模式的积极倡导者

安琪纽特是一个全渠道销售的营养品品牌，线下母婴店是其主要销售渠道之一。“目前，我们覆盖了超过数万家母婴门店”。除此之外，该品牌还在医药及电商等渠道进行销售。朱银宏表示，在一季度的销售增长中，母婴渠道有着很大贡献，电商渠道次之，医药等其他渠道的销售受影响较大。安琪纽特自创立以来，就把线下母婴渠道作为重点发展的渠道，多年的渠道开拓和维护，已经与母婴渠道建立了紧密的联系。安琪纽特也成为当前孕婴童营养品母婴渠道开拓最成功的品牌之一。当然，这份成功并非偶然。

安琪纽特是母婴店新零售转型和母婴家庭消费模式的积极倡导者。早前，很多与安琪纽特合作的传统母婴店都对互联网有着抵触情绪，他们将自己放在互联网的对立面。但通过安琪纽特的引导，目前其大部分客户已经实现新零售转型。“我们为母婴渠道制定了一整套新零售模式的营养品动销方案，其中包括母婴店如何通过社群运营等方式，增强会员粘性，促进产品销售。”

疫情催生了“直播热”，疫情暴发后，很多母婴店纷纷开启直播带货，以弥补线下客流下滑带来的冲击。为此，安琪纽特为母婴门店规划了一套完整直播流程，并教授门店客户如何建立自己的直播体系，如何进行在线直播。针对母婴门店缺少直播人才的现象，安琪纽特还开展了线上主播特训营。“了解到门店的需求后，我们对门店直播人员统一进行培训。为了巩固培训效果，我们又组织受训人员进行考试、实战演练及PK。”通过如此一整套机制，安琪纽特帮助门店培养了一批专业主播。有受训店员评价说：“安琪纽特的主播特训营，让我从一个素人、直播小白，变成了可以媲美专业主播的人了，这是今年最大的收获。”

在母婴家庭消费模式的倡导方面，朱银宏有这样的见解：“早在两年前我们就认为，在新生儿出生率下降的背景下，母婴门店想要真正发展，就必须向家庭消费转型。我认为，母婴店最大的瓶颈在于消费者的生命周期太短——短则几个月，长则三年，门店的原有消费人群就会流失。站在互联网的角度，这就是流量和资源的浪费。所以，母婴店必须延长消费者的生命周期，从婴幼儿消费向母婴家庭消费转变。”在模式倡导的同时，安琪纽特也在积极进行产品布局。一方面，它将产品的覆盖人群延伸到孕产妇、儿童、父母等，比如将基础营养产品酵母蛋白粉从医药渠道引入母婴渠道，推出了适合整个母婴家庭的益生菌产品；另一方面，安琪也推出了适合宝妈使用的酵母精华化妆品，“我们的化妆品刺激性小，安全性好，孕妇可以使用，效果很不错”。朱银宏表示，目前安琪纽特的家庭营养品、安依诗酵母精华护肤品销售情况都不错。

营养品行业的健康发展需要品牌和渠道共同努力

5月中旬，郴州的固体饮料事件引发社会热议，一时间整个母婴行业被推向风口浪尖。很多母婴业者可能不会想到，三聚氰胺事件过去10多年后，中国母婴行业还会出现这样让舆论不断发酵的违规事件。食品品类是母婴渠道销售贡献最大，但也是危险系数最高的品类，毕竟是入口的产品，稍有不慎就会引发食品安全问题，这也是营养品销售的风险点。在行业深耕多年，朱银宏对营养品销售秉持着这样的观点：“营养品的销售首先需要专业性，我所谓的专业性不仅指的是门店店员在产品销售时需要拥有专业的营养知识，也指品牌需要进行专业的指导，这两者缺一不可。”在朱银宏看来，正是因为缺少这两大因素，以及行业各环节盲目追求利润，才导致上述固体饮料事件的发生。

“在营养品行业，有一些新进入的企业往往不会选择精耕细作，培育市场，它们更多是以追求利润为目标。作为品牌商，我们必须要有专业的市场营销队伍，这支队伍要懂基本的营养知识，懂得如何教育渠道进行产品推荐。当然，品牌也要想办法提升店员的专业性，因为她们是接触消费者的最后一个环节。”

的确，当婴幼儿营养品行业发展进入快车道时，势必会有更多企业进入。这其中包括一些原先的奶粉企业、制药企业等。随着越来越多新品牌的入局，营养品市场的竞争越来越激烈，行业的问题也逐渐开始暴露出来。“营养品行业想要健康发展，需要所有企业的共同培育。同时，也需要政府部门的规范监管，不能因为一些违规的负面报道，打击消费者对行业的信心。国内营养品市场今日的成绩，来之不易，每一位从业者都要好好珍惜这一市场机会。”

做好营养品业务，拓展功能性零辅食品类

做好大健康、营养品业务是安琪酵母2020年发展的重中之重。朱银宏表示，在成立独立子公司后，安琪纽特将会使用资本运作等方式在营养品的产品研发、品牌推广及市场服务方面加大投入，坚定不移地把该业务板块做大做强。

当然，做大营养品业务的背后是朱银宏对于国内营养品市场的乐观预测。“无论是观察中国消费者对于营养品的需求表现，还是参考发达国家的经验，中国营养品市场都值得被看好。目前，很多母婴店的营养品销售占比不到6%，我相信未来做到10%，甚至20%都有可能。”

除了做大营养品品类，与母婴渠道深交多年的安琪纽特也看到了零辅食品类的巨大发展潜力，嗅到了其中的商机。于是，在2018年，公司就开始相关业务的布局。在安琪纽特看来，零辅食于母婴门店的价值，不仅仅在于销量增长空间，还在于吸引顾客到店，从而创造关联购买，养成顾客到店的习惯。

据悉，安琪纽特的零辅食产品今年7月就会全面上市，产品定位为中高端。朱银宏介绍说，安琪纽特的溶豆、饼干、果泥等零辅食与市场上的普通产品有所不同，“我们推出的是功能性零辅食，除了兼顾好吃和安全的特点之外，还增加了产品的营养性。”

根据朱银宏的判断，营养品的快消化是未来的一大方向。安琪纽特希望用1-2年的时间，在零辅食品类中走出差异化路线。

2020年，无论对于安琪纽特，还是朱银宏而言，都是至关重要的一年。今年是公司营养品业务独立公司化运作的第一年，也是品牌尝试性进行品类扩展的第一年。无论是做营养品，还是运营其他品类，朱银宏表示，安琪纽特都会秉承心怀大爱的初心和“良心、爱心+ 智慧”的经营理念，用心服务好每一个宝宝。