原创]老刀：怎样让企业健康发展——三力说与三力链

说明：武汉虽封城，生活、工作得继续。在我看来，一个人的立世，很大程度取决于其是否有心掌握科学、有效的方法论，在此转发下我的一篇重要旧作，“三力说”与“三元论”是本人最有价值的“作品”，若说本人在某些方面做得还有点滴成绩，也应归功于使用了这一工具。今在凯迪网奉献给大家，祝大家的“学习三力”、“成功三力”、“快乐三力”、“魅力女人三力”搭建得愈加合理……

走向巅峰 （武汉老刀 摄）“三力说”解读之三：怎样让企业健康发展？ [发送到微博]

-“三力说”解读之三-拥有资金实力、人才优势、技术专利，未见得就能做大企业;拥有广告拉动、质量保证、销售突击，也未见得就能卖火产品。在汗牛充栋的企业教程中如何归纳要义，请读有关企业建设的“三力链”。

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怎样让企业健康发展——三力说与三力链

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禹 子（武汉老刀）

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“数学家之王”高斯说过这样的名言：“数学，科学的皇后;算术，数学的皇后。”的确，生活中的数学无处不在，如果我们善于发现，为我所用，收益甚巨！

几何学中有这样一个公理：一定周长条件下等边三角形面积最大、结构最稳。而我们将其借用，则可将某事看成一个三角形结构，理出其三条边，并找准哪一边长是基础性的底边。

其实，每个人在生活中会遇上许许多多需要认清“自我三力”的时候，如学习的三力态为学习基础、学习精神、学习方法;成功的三力态为成才质素、进取精神、从业技巧;营造快乐的要义是得把握好生存力、精神力、调适力构建的三力态;怎样做个“魅力女人”的要诀，则不仅仅是靓与智的结合，关键在于貌美、态美、行美的交融、互动……

而概观之，体认对象在某一时段的三角形周长是一定值的，研习“三力说”，就是要将这一定周长的三角形调整成面积最大、结构最稳的等边三角形。

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A、企业建设的“三力链”

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本人长期致力于“三力说”的理论体系构建和完善，下面试以三力说简述企业运作的要诀。宏观分析社会发展状态的“三力说”之主要内容是：宏阔地看，社会主要是由物质、精神、制度这三大力量支撑运行的。最佳的社会发展状况是三力均衡发展，大体相等。这似于数学中一定周长条件下等边三角形面积最大、结构最稳的公理。社会这个以物质力量为底边的三角态，哪一边过长过短，均会影响一定边长（可视作社会发展概况）下的三角形面积和稳定态。当某一边或长或短到一定值，三角形的面积和稳定态小到临界点，便会引发社会动荡，甚至政 权崩溃。

纵观中外改革历史，均是在加强或减抑某边长，以调整三角形（社会三力）的稳定态和面积。这也是我们一直强调要加强“三大文明建设”，即社会主义物质文明建设、社会主义精神文明建设、社会主义民主政治建设的深层原因。

将三力说移用于企业建设，这就要求我们找准“某事”与三角模态的物质边长（为基础边）、精神边长（精神力量）、知识边长（规则规律）相对应的边，勾画出其三角态后，再努力增长或减抑某条边，使“某事”的三力结构尽可能呈等边三角形，并使等边三角形的面积在三边共增时逐步增大。

根据这一原则，我画出了做企业最重要的三个“三力态”，即企业三力（硬件力——资金、人才、技术等，企业精神，制度力量）、营销三力（商品力、形象力、销售力）、品牌三力（质量力、形象力、销售力），这是同一系统不同层面的三力链，是做好企业的几个关键点。

请细观下面各示意图：从图二可知：三株公司兴旺时期的企业三力大体相等，特别是精神力量（企业精神）尤强，这很大程度上归功于三株总裁吴炳新的制度设计和鼓动能力，他喊出的振兴民族工业的口号、设计的洗脑式的军事培训、勾画的“三年成为中国第一纳税人”的蓝图，使许多年轻人热血沸腾，尽心效力。但是作为底边的硬件力量，和另一边长制度力量没有能有效地同步增长，为以后的发展埋下了隐忧。

从图三可知：三株最长的是销售边长，欠缺的是形象边长，这一缺陷从诞生之日起就伴随三株，但其好像一直没有用心调整之，致使其销售三角形的面积虽大，然结构一直不大稳。

从图四可知：秦池公司以“天价”两次竞得中央电视台的广告标王（１９９６年投放６６６６万元，１９７７年投入３．２１２１１８亿元人民币，不过第二次没有能力兑现），虽一举成名，销售力也挟“标王”虚名大增，但因其产品质量太一般——系大购四川散酒勾兑而成，天生缺乏做大品牌的质量基础。在这样短的底边烧钱拉长形象边，不仅是浪费，而且是自杀，正应验了营销奇才摩根斯的那句名言：“消灭一个质量低次的品牌之最佳途径是用积极的方式推销它，因为人们也会用同样快的速度来识破它的低劣程度。”所以，在秦池最为风光之时，其品牌三角态的质量力、形象力、销售力这三个边长太不成比例，形象力太长，质量力太短，三角形结构呈岌岌可危的钝角三力态，不久以后秦池轰然倒下，也就没有什么奇怪的了。

为了更具体地解析“三力”对企业的重要性，让我们来细观一个典型实例——三株公司的兴衰。

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B、三株起伏令人叹

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逆势逞强猛三株三株虽然仅辉煌了两三年，但创下了许多奇迹：１９９６年销售额达８０亿元，上缴税金８．２亿元;建立了触角伸向全国县、乡、村，有１５万人之多，在全国规模仅次于邮政系统销售网络……要强调的是，三株的崛起是在中华鳖精、太阳神、延生护宝液、脑黄金相继衰落，保健品的信誉跌至谷底之时。就是在这样险恶的大背景下，三株公司将似于昂立一号的三株口服液一举做大。

其实，吴氏帝国的原始积累主要来源于１９９２－１９９３年在南京代理昂立一号，吴炳新之子吴思伟１９９３年创下了１亿元的骄人销额，随后这个昂立的“销售状元”便雄心勃勃地与人联手推出了“克隆”昂立的凯拉口服液，一场旷日持久的恩怨对决就此拉开序幕。不久，因昂立起诉三株用不正当的手段攻击竞争对手，和盗用《江苏健康报》的名义推出子虚乌有的六位留洋博士研制凯拉口服液的长篇报道《魂系凯拉》被人揭穿，并再次成为被告，吴思伟的克立公司只得败别南京，北上济南，与父亲的济南大陆拓销公司整合，于１９９４年８月成立了三株实业有限公司。当年即实现销售额１．２５亿元，次年销额为２３．５亿元，１９９６年竟然达到８０亿元人民币！１９９７年上半年，财大气粗的三株开始向医疗器械、精细化工、生物工程、材料工程等行业发展，一口气吞下２０多家制药厂，投资５亿元。

也正是因为三株的勃兴，带动了中国保健品回复第二春，出现了在营销上步步模仿三株的成功企业，如红桃Ｋ等。不过在这个保健品的回暖期，三株的销额占了全国保健品销售总额的1/3强，其垄断市场的霸气由此可见一斑。

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三株为何能迅速成功？

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用“三力说”分析，首先，三株找了个较好的产品，其对消化系统作用明显，市场前景看好，有商品力；企业有一批精于市场运作的干将，其同为底边的企业三力之硬件力量也较强。其次，三株上岗前军事化的理念灌输、建立“日不落生物制品王国”的宏天大誓、点燃了众多三株人的献身精神，广告上的大投入、将专家义诊推向极至、剑走偏锋的农村大标语宣传等，企业的精神边长和形象边长也不短。

再者，吴炳新在三株西方化的组织框架中，注入了“鞍钢宪法”、“三老四严”、“四个一样”等中国传统管理的精髓，坚持反腐倡廉（一律不买进口车、不准配女秘书）、“三查三反”（自下而上和自上而下查、自我查、互相查，反浪费、反非组织活动、反贪污受贿）；加上吴氏父子在营销上不仅有经验还有胆识，如在众人普遍不看好农村市场的情况下，果断地大力开拓农村市场等。

所以，三株公司的企业三力态之制度力量，和营销三力态之销售力均是较强的。也正因为这环环相对的“三力链”中的三力大致相等（形象力和相对应的精神边稍短），因之得到了超常发展。

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三株因何迅速衰落？

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现在一些研究三株的文章，都称是1998年4月初，湖南省常德市中级人民法院的一起错判，和与此相关的“八瓶三株喝死一条老汉”的新闻广为传播，击垮了三株帝国，其实这种说法很不全面。

三株的危机在它成立之始就存在，那就是形象边一直不够长，虽然后来通过密集的功能广告、医生义诊、传单派发、农村房舍甚至茅厕上大刷宣传标语等等，赢得了很高的知名度，但其夸大疗效被处罚、宣传粗糙违常理，影响了其美誉度，进而影响了产品甚至企业的形象力。

这种对形象的杀伤及对其他边长的影响、冲击，首推“两事件”，即１９９７年秋冬的山西韩成刚事件 、１９９８年春的湖南陈伯顺事件。

相对于前段“龟鳖热”、“燕窝潮”涌动时保健品存在的“九虚一实”——售价组成为一成产品、四成包装、五成广告宣传，三株口服液的内在品质的确要强得多，正因为三株对一些肠胃病的调整效果明显，吸引了众多回头客。然而不少三株广告却把个别疗效当作普遍现象予以扩大宣传，增加了防治肿瘤、肝炎、肝硬化、糖尿病、高血压等内容，这种缺乏自律有失言德的夸大宣传，勾起了一些身患这些重疾的消费者的“求证期望”，得到的当然是失望，这种不满经人际传播，甚至影响了三株“肠道清洁”功效的发散。三株最风光的１９９６年，商品力危机已露端倪。

更大的麻烦源自１９９７年５月１日《健康报》（国家卫生部主办）刊登的一篇不足千字的文章《你吃的是活菌吗？》，影响了三株的立业基础。

文章称：“口服液标明活菌制剂有效期一年是不科学的”，因为“细菌在液体培养基中存活时间很短，一般一周５０% 至８０% 的细菌会死亡，双歧杆菌耐酸能力差，死得更多。”文章虽没点具体品牌，但足以引起有心人的留意。

不久，曾“斗败矿泉壶”的山西省榆次市知名消费维权者韩成刚，在《山西日报》上发表了有关活菌问题的文章，被三株公司告上法庭，纷争中三株员工很不冷静，怒砸韩家门窗，造成极坏的影响。１９９７年下半年三株在山西的销额１５６０万元，而１９９６年同期的这一数字是５３５０万元，降幅惊人。

这桩诉讼是三株的一大败笔：随着韩成刚更多有关“活菌疑问”科普文章的问世和讼案新闻的刊出，三株促使本属学术探讨的问题“事件化”，而自撼根基。

１９９８年４月２日，危机四伏的三株又遇上了来自湖南常德的重击：事件起因于１９９６年９月３日，湖南省汉寿县７７岁身患多种疾病的陈伯顺老人在家病故，家属认为系服用三株口服液所致，要求三株常德公司赔偿医疗费、丧葬费数万元无果，遂上诉法院。

１９９７年５月３０日，常德市中级人民法院将陈家提供的两瓶三株口服液，委托中国药品生物制品检验所作质量评估。同年１２月１５日，该所称两瓶批号为９６０５０６８的三株口服（注意日期已过保质期）未检出双歧菌等活菌，为不合格品。１９９８年４月２日，一审法院认为，陈伯顺喝了三株口服液后出现皮肤病变，与其死亡有一定的相关性;被告生产、销售的产品经检定为不合格产品，故判三株公司赔偿原告２１３９９２．６３元，其中精神抚慰金２０万元;原告因诉讼支出的８４０３６．９８元，由三株公司承担。

就这样，“三株口服液喝死一老汉”的新闻，在一审判决后为全国的媒体密集报道，对已处危机的三株公司实是致命的一击。从４月份开始，全国销售额急剧下滑，月销额由亿元骤然降至不足千万元，以后月月亏损，紧接着是全面停产、数以万计的员工放假回家，库存价值７亿元的货只能眼看着过期……

其间一个不得忽视的大背景是，为配合《保健食品管理办法》的实施，国家卫生部自１９９７年４月１日起展开了持续数月的保健食品大检查。一系列规范市场的整治行动，使不安分的三株在以前不规范的市场屡试得手的违规之举也越来越失灵。

颇具黑色幽默的是，使三株直接损失以亿元计的常德一审，陈家人并不满意。认为“原判决认定事实正确，但赔偿过低，除原判应赔偿医疗费、丧葬费等外，还应赔偿精神损害费３００万元”为由，请求二审法院维护法律尊严；极不服气的三株公司则认为陈伯顺所购产品来源不清，药检部门所作鉴定违反《中国生物制品规程》和《中国药典》规定。

艰难地苦熬了近一年，１９９９年３月２４日，湖南省高级人民法院的终审判决总算是出来了，此终审判决认为：原审判决认定事实、适用法律错误，应予改判。撤消常德市中级人民法院的一审判决，驳回陈伯顺家属的诉讼请求;本案一审案件受理费４０元，鉴定费９７００元，二审案件受理费４４７０元，共计１４２１０元，由陈伯顺家人负担。

然而，这是一个迟到的纠错。一审判决后，“三株口服液喝死一老汉”的新闻所引发的消费疑惧，已使三株的形象力、商品力边长迅疾回收；“活菌疑问”影响了三株的立业基础，三株梦的破灭使士气不振，公司的硬件力量和精神力量大为减弱。如此同时，三株的销售力和制度力量也同步回缩。没有商品力和形象力的支持，产品的销售力自难支立，在此无须多言。

这里有必要多说两句的是其制度边长的迅速衰竭。

三株的制度建设是值得玩味的。从政治学的角度看，吴炳新的制度构建，有意无意间切合了中国民众多具“从属型政治文化”——特点是人们关注政治，但没有影响政治结果的自信，易产生间歇性的政治狂热和领袖崇拜。事实上“超凡魅力领袖”多产生于这样的土壤中。然而，历史告诉我们，对民族作出了巨大贡献而获得“超凡魅力领袖”奖赏的领袖，最具政治推动力，其将世俗的绝对权力和统慑人心的宗教化崇拜集于一身，具有神奇的推动历史车轮超速前进的伟力（若决策正确），也有将历史车轮倒转的魔力（如决策失误）！而阻止魔力祸世的惟一方法，只能是政治文化的改造和制度力量的强化。这也是我们迫切地要进行社会主义民主政治建设，十六大明确提出了政治文明建设的缘由。

吴炳新在三株无疑拥有绝对权威，但他没有意识到这权威背后的狰狞（个人没有了制度约束）。因此，他一系列头脑发热的产物——计划１９９７年销额达到３００亿元、一口气吞下２０多家制药厂等等，均可不费阻力地成为公司决策。尽管，当时还存在着许多客观原因，尽管１９９７年吴炳新在年终大会上痛陈三株的“十五大失误”，其中第７大失误即是：“决策的民主化，科学化有待进一步加强。过去，我们采取的是中央集权制，决策权过分集中，缺少‘智囊团’，所以决策出现了一些失误，对公司的整体影响很大。”遗憾的是他并没有真正认识到问题的严重性，也少见他以后有实际的行动反省。

的确，权力和权威从来都是政治家和企业家们所追逐的，何况吴炳新是一个很有政治情结的企业家。对社会三力中制度力量的不尊重，是许许多多“中国强人”竞腰折的一个重要原因。

吴炳新的悲剧在于，一边颇有创新意识地建设着中外合璧的制度力量，一边又以企业创建者的权威频频考验它的脆弱性。

吴炳新同样没有意识到的是，从属型政治文化土壤中的民众，既易产生“政治狂热”，也易出现“暴民政治”，所以当三株大厦将倾之时，不少中、高层管理者纷纷反目，上上下下捞一笔就走者，为数不少。

聊可慰藉的是，三株的理念余威犹存，为其留下了一些共渡难关的骨干;吴炳新超前的多品牌设计，如“生态美”等品牌的另立，增强了企业抗风险的能力，使三株不至在这场风暴袭来时全军覆没。

经以上回顾，我们看到了三株的兴衰轨迹：三株前期，在三力态的同步发展中快速做大；后来又在三边力量的交互影响下迅疾滑落。这一案例的关注点是“三力的同步发展”和“三力的交互影响”，因为它是体认多个三力态组成的企业三力链的关键。

在此，我也由衷希望三株公司能早日调整好三力，再展宏图。因为三株有东山再起的基础：其有商品力（功效与同类产品似有不同，企业也还有一定的人力物力）、其有精神力（它是个有理想有思想的企业）、其有制度力（正反经验丰富，制度化程度尚可）。不过，若再次创业，定要加强“危机公关”的能力，以前如果此项较强，也不会败退到这等境地。

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C、三力链：三力态的系统化

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三力说的精要在于把握三力链，这是有关三力的系统工程。治国有一系列的三力链（基点即是“社会三力说”），企业运作的三力链如上所述，自我塑造的三力链亦是由学习的三力态、成功的三力态、魅力女人或魅力男人的三力态、快乐的三力态等等组成的。找准了三力态的三条边，努力调整其过短或太长的边长，使其呈稳定的等边三角形结构，并将其纳入某一三力链之大系统的运行中，细察其与其他三力态的交互影响，随时调整之。随着一个个三角形面积的增大，结构趋稳，企业或个人就会一步一步迈向辉煌。

祝大家成功！

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注：此文为作者“三力说”解说之三，最初发表于2003年1月16日《文化报》，这是首次文上网络（据朋友讲，六年前就有培训师宣讲此文）。另两文即《怎样使快乐更多些——三力说与快乐营造》见２００２年１１月２１日、《怎样做个魅力女人——三力说与自我完善》见２００２年１２月５日《文化报》。

走向巅峰2 （武汉老刀 摄）

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相关链接：对三力说感兴趣的（这是一个或可改变自己生活轨迹的方法论），可以点击：[

原创]老刀：争做“魅力女人”的三个着力点

http://club.kdnet.net/dispbbs.asp?boardid=1&id=13200567

[原创]老刀：硬件、软件、魔件——楼盘三力与住宅选择

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分类：【思想之剑】 标签：三力说 三力链 超凡魅力领袖 |

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